Пазари се - понякога работи
В Русия хората са свикнали да се пазарят. Лошата новина е, че са доста добри в това, така че най-вероятно няма да разбереш кога блъфират и кога отправят своето "окончателно предложение": "Руснаците винаги се опитват да намалят цената възможно най-много. Често просто се обръщат и си тръгват! И трябва да приемеш предложението им", казва Илона Мизова, бизнес консултант от Италия.
Всъщност пазаренето винаги си струва. "Опитах се да се пазаря с някои руснаци в магазина и при закупуване на уреди и устройства. Установих, че през 50% от времето руските търговци не ме възприемат сериозно, а аз продължавам, докато не намеря някой, който желае да намали от цената си или да ми предложи по-добро обслужване. Хората казват, че "който не внимава, губи", казва Хю Макенани, който живее в Русия от 10 години.
Не разчитай на общи приказки
Руснаците винаги бързат, така че се изпаряват веднага щом сключат сделка. Поне това е впечатлението, с което остават чужденците.
Някои руснаци тепърва овладяват изкуството на общите разговори, докато повечето от тях изобщо не виждат смисъл в това. "Руснаците често смятат това за "разговори без тема" и загуба на време. Обичаме да караме по същество", казва бизнесменът Александър Антонов.
Така че нашият съвет е да не бърбориш много. Малко вероятно е твоята словоохотливост да бъде оценена. Директното общуване е по-добър вариант: веднага ги попитай какво искат, кога го искат и колко са готови да платят.
Записвай си всичко на хартия
Руснаците са ужасни скептици. Първо, те не вярват на нещо, което не е написано на хартия и не е подписано. "Има дори една поговорка, която казва: "разговорът е евтин". Това означава, че устните споразумения без писмено потвърждение не те обвързват истински", обяснява корейският бизнесмен и блогър Лъки Лий.
На второ място - руснаците винаги се страхуват да не бъдат измамени и са много внимателни. "Затова проверяват всеки малък детайл по десет пъти. Ако трябва да съм честна, това е много досадно", казва Илона.
Така че не се нервирайте – оставете ги да проверят всичко по няколко пъти.
Ако руснакът "изчезне", не го търси
Независимо от факта, че средностатистическият руснак обикновено е доста прям и е свикнал да казва това, което мисли, те все пак не умеят да казват "не". Ето защо тяхната типична стратегия е просто да "изчезнат". Ако по-рано сте се споразумели за нещо (устно), а след това вашият руски партньор промени мнението си, то той рядко ще ви го каже директно. Най-вероятно просто ще спре да отговаря на вашите обаждания и съобщения. Грубо? Може би. Но руснакът вярва, че така е по-добре, отколкото да каже "не" в лицето на някого.
Не се заблуждавай от реномето му
За руския човек положението в обществото е всичко. То все още се използва, за да се направи добро впечатление, въпреки че зад образа на успеха може да не стои абсолютно нищо, освен пълен провал.
"Бяхме поканени от фирма в "Москва Сити" [най-престижния бизнес клъстер]. Първото нещо, което забелязахме, беше, че името им не беше написано на интерком панела, след което не можехме да влезем - мениджърът беше излязъл на обяд и нямаше никой, който да отговори на вратата. Това беше офис от клас А и искаха да спечелят $50 млн. инвестиции", казва финансистът Евгений Гусев. Представителят на компанията му казал, че тя има водещи позиции в своята индустрия, а на бялата дъска зад гърба му все още стоял бизнес планът за нейното стартиране – забравили са да го изтрият.
Извод: провери всичко, преди да кажеш "да".
Не си мисли, че всичко ще приключи с една среща. Това е само началото
Така, вече сте имали няколко телефонни разговора. И дълга кореспонденция. Споразумели сте се какво, как и кога ще направите. Значи е време за среща лице в лице? Мислиш, че работата е опечена?
Не точно! Руснаците имат нужда от време. Дори ако всичко е обсъдено десет пъти, то може да се промени още десет пъти. Срещите "лице в лице" се смятат за повод за обсъждане и търсене на решения. Затова бъди готов да изразиш своето несъгласие.
След срещата обаче всичко ще се движи доста по-гладко.
Недей да принуждаваш руснак да признае грешката си
"Изпращах служителите си на различни програми за обучение, така че да правят по-малко грешки, но често това не водеше до лично развитие, а до проблеми и демотивация", казва Лий.
Неуспехът и критиките или разстройват руснаците, или ги подтикват да протестират и да се обиждат. Най-лошото, което можеш да направиш, е да кажеш: "Вашата идея/предложение/ каквото и да е – е лоша". Правилният вариант е: "Харесва ми идеята Ви, брилянтна е, но нека помислим...".
Нахрани го
Звучи смело, но този съвет все още работи най-добре. "Не оставяйте руснаците да гладуват. След вкусен обяд или вечеря с бутилка вино, преговорите вървят много по-добре", казва Илона.